對(duì)于任何貨運(yùn)代理銷(xiāo)售，首要目標(biāo)是達(dá)成交易。所有的報(bào)價(jià)都是期待成交，但如果老不成交，我們需要找找原因了。
首先，貨代價(jià)格，我們是否真的提供過(guò)高的價(jià)格。目前全國(guó)一盤(pán)棋，不是只了解本地方案就可以勝出，深圳的貨物可能在北京便宜，上海的貨船解決方案可能更好。
多和客戶(hù)溝通，盡量問(wèn)出方案，方便總結(jié)不足。還有是否我們不夠了解客戶(hù)的檔次，推薦的都是太低端的方案，對(duì)于中高端客戶(hù)也會(huì)不選擇。其次，客戶(hù)自己沒(méi)有接到訂單。
特別是對(duì)于一些外貿(mào)新手，他們的成功率不高。大家都有新手的時(shí)候，我們需要更有耐心地支持他們并與我們的客戶(hù)一起成長(zhǎng)。目前，當(dāng)我最大的客戶(hù)開(kāi)始與我合作時(shí)，每次只能發(fā)行45KG。
而且一個(gè)月都發(fā)不了一次，堅(jiān)持了5年后，客戶(hù)爆發(fā)了，每周N噸的發(fā)，所以客戶(hù)也需要沉淀。然后，是否真的找到了關(guān)鍵的人，公司起到?jīng)Q定作用的，如果沒(méi)有，真的很難成功。盡量問(wèn)出主要負(fù)責(zé)人。
最后大家最不愿意面對(duì)的就是“備胎”，不管你的報(bào)價(jià)高還是低，只是尋，不會(huì)合作，因?yàn)橹皇莻涮?，而且只?wèn)不走。這個(gè)就真的很有必要討論下。
一.總是問(wèn)價(jià)格，他只能問(wèn)你。如果你問(wèn)他，他不會(huì)回復(fù)。長(zhǎng)期報(bào)價(jià)后，不管高低都不走，真的要退出，免的鬧心。比價(jià)格可以，有個(gè)限度，薅羊毛可以，注意次數(shù)。如果沒(méi)有人心換人心，之后就算合作也不會(huì)長(zhǎng)久。
二.價(jià)格要求最低，每次都回復(fù)，也告訴你方案，但是同一方案發(fā)現(xiàn)價(jià)格和成本持平，或略低于成本，并且服務(wù)要求非常高。這種更要遠(yuǎn)離，越是超低價(jià)格，伴隨的更多的是付款不好。
價(jià)格非常低的通常是貨值略低的貨物，產(chǎn)品附加值低，市場(chǎng)話(huà)語(yǔ)權(quán)不高，經(jīng)濟(jì)不好會(huì)是受沖擊最大的客戶(hù)群體。船公司和航空公司都是一分錢(qián)一分服務(wù)，特別是旺季，出事概率太高。
三.超級(jí)復(fù)雜的業(yè)務(wù)，不清楚的同行和不了解自己的問(wèn)題的同行，務(wù)必遠(yuǎn)離，直客不懂，按我們要求做基本也出不了問(wèn)題，同行有時(shí)候問(wèn)不清楚更愛(ài)出問(wèn)題，曾經(jīng)接過(guò)同行的展會(huì)詢(xún)價(jià)，就告訴展會(huì)名稱(chēng)，日期，再問(wèn)細(xì)節(jié)被DISS為什么不會(huì)自己查,直接拉黑，這個(gè)真成功也會(huì)出問(wèn)題。
時(shí)間是寶貴的，價(jià)格且報(bào)且珍惜。選擇永遠(yuǎn)比努力重要，我們一腔熱情只為值得的人。
